För att veta hur man ska utveckla sin affär måste man förstå sina långsiktiga mål, vilka förr eller senare brukar vila på att en affär ska generera ett (finansiellt) resultat. Hur man prioriterar idag, för att nå dessa mål på sikt, beror på vilken fas ens prenumerationsaffär befinner sig i just nu.
Jag brukar tänka att en prenumerationsaffär vid varje givet tillfälle befinner i en av tre typiska faser: Product-market fit, Skalning och Resultat. För att prioritera rätt så måste man förstå vilken fas man befinner sig i och hur man ska ta sig till nästa – eller backa tillbaka och tänka om.
1. Product-market fit: Validera produkt mot marknaden. Här måste man iterera sitt värdeerbjudande för att förstå hur man skapar värde mot sina målkunder. Viktigaste mätetalet här är NPS eller andra typer av kundnöjdhetsbegrepp. För den intresserade kan jag här rekommendera ‘The Lean Startup’ och dess principer kring Build, Measure, Learn.
2. Skalning: Hitta rätt mekanismer för att skala affären mot marknaden. Man behöver hitta rätt kommunikation, marknadsföring, konvertering samt optimera kundresan. Viktigaste mätetalet här är volym av prenumeranter, vilket lika gärna kan uttryckas såsom antal nyorder och antal churnade.
3. Resultat: Optimera affären för att gå från skala till att prestera ett (finansiellt) resultat. Här är viktigt att hitta rätt nivå av prissättning mot kund, samt optimera sina rörliga och fasta kostnader. Viktigaste mätetalen här är ARPU, livstidsvärde (LTV), kundanskaffningskostnad (CAC) och slutligen rörelseresultat.
Dessa faser flyter ofta in i varandra, men man bör ändå resonera kring vilken av dem affären befinner sig i. På detta sätt blir man tydligare med sina prioriteringar och sitt fokus. Speciellt så kan man bli tydligare kring vad man inte prioriterar just nu.
I vilken fas befinner sig er affär just nu och vad betyder detta för era prioriteringar? Hör av er för en diskussion!
