Denna gång går analysguiden ‘back to basics’ och tittar på begreppen Volym och Antal. Även om begreppen är till synes enkelt så finns det fallgropar och flera viktiga nyanser att tänka på.
Vad är det? Volym mäter helt enkelt antalet vi har i vår stock vid ett visst tillfälle. Såsom antal prenumeranter. Exempel: Vi har 1,000 st prenumeranter i vår stock vid slutet av januari.
Varför bry sig? Volymen är det som driver intäkter och är därför kärnan i affären. Att ha en stabil volym och gärna en tillväxt – är A och O i en hälsosam affär.
Hur räknar man? Här finns viktiga nyansskillnader att förstå:
- Först måste man bestämma vad man ska räkna som volym. Vanligtvis räknar man aktiva prenumeranter. Det finns också tillfällen då man vill räkna exempelvis aktiva kunder, prenumerationer (notera ändelsen) eller konton. I mindre komplexa affärer så är dessa fyra begrepp liktydiga, men inte alltid. Prenumeranter och Prenumerationer är ofta så lika varandra till antalet att de används om vartannat.
- När en prenumeration räknas som aktiv är oftast från dess Start till dess Churn. Detta är dock inte alltid samma sak som att räkna från Köp till Uppsägning. Se bilden här bredvid.
- Man bör också bestämma sig för när i tiden man ska räkna. Vanligtvis räknar man på dagsnivå eller månad (vilket då implicerar “slutet av månaden”). Se bilden här bredvid för hur en förändring i volym kan visualiseras över tid. “Flyttar” är de prenumeranter som exempelvis byter från eller till andra produkter (exempelvis genom uppförsäljning).
- Till sist behöver man segmentera på rätt sätt. Man bör här skilja på eventuella gratisprenumeranter, rabatterade och trials, samt betalande på olika paket/produkter.
Vad ska man tänka på?
- Förstå nyansskillnaden i hur man mäter volym enligt ovan punkter, samt bestäm vilka metoder som passar bäst för er affär.
- Köp är mer intressant än Starter, Uppsägningar är mer intressant än Churn. Köp och Uppsägningar kan ni nämligen påverka.
- Visualisera förändringen. Eftersom volym kan vara lite rörigt att mäta så är det en bra idé att utgå ifrån tydliga visualiseringar som alla förstår – genom med hjälp av dashboards.
Hur påverkar man?
- Volymen ökas “helt enkelt” genom att sälja mer, samt få färre att hoppa av sin tjänsten. Riktigt så enkelt är det dock inte alltid.
- Köp kan exempelvis ökas genom: Optimering av befintliga säljkanaler, hitta nya kanaler, förbättrade priser eller erbjudanden, samt så klart att man förbättrar tjänsten.
- Avhopp kan exempelvis minskas genom att: Förbättra kundresan, förbättra tjänsten, erbjuda mervärden, ge winback-erbjudanden, med mera.
I tidigare analyser har du kunnat läsa om; platånivåer, churn och retention, ARPU och snittintäkter. och MRR och ARR.
